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共享經濟也不是越多越好,皇包車給供給端上了個水龍頭
2017.9.14

評論收藏共享經濟也不是越多越好,皇包車給供給端上了個水龍頭創業維艱光說大夫2016-06-1708:00收藏29評論16上圖為皇包車創始人孟雷。OTA和旅行社一道滿足了大交通需求,機票、酒店、簽證以及跟團游市場基本飽和。還剩下的兩個機會,一個是做個性化的境外自由行產品,一個是解決目的地的小交通需求。創業公司大部分集中在前者,無論是私人訂制模式、達人推薦模式還是P2P模式,都不乏競爭。皇包車做的是后者,為境外游用戶提供中文包車預訂服務。這一塊的直接競品很少,唐人街和蜜柚也都剛起步,搶的主要是傳統地接社的生意,市場規模大概在1000億左右。“人與人的連接需要一個載體”皇包車是孟雷的第二個創業項目。2013年,他把做了10年的臥客商旅賣出去后,環球玩了一年。期間,他發現出行用車很不方便,于是旅行結束后就創辦了這家讓人乍一聽很像海外版滴滴的公司。“我們其實也是一個P2P的平臺,連接用戶跟當地華人,境外旅行時有一個當地人帶你玩的感覺一定是最爽的,但如果你直接去切人是有問題的,人沒法標準化,用戶真正要花錢付費買的是當地的一次體驗,而不是買的這個人。所以連接人跟人需要找一個載體。人解決去哪里玩、怎么玩的問題,車解決怎么去的問題。”孟雷說。目前,皇包車可在全球60多個國家,1100多個城市提供中文包車服務。同滴滴一樣,皇包車也是想用共享經濟的理念滿足用戶的出行需求。皇包車提供了一個撮合交易的平臺,利用海外華人的閑置車輛滿足用戶出境旅游的短期用車需求。皇包車將這部分華人稱為司導,起到司機+導游的作用,目前,皇包車平臺上,經過實名認證和基礎材料審核的司導在10萬名左右。司導數量排名前十的城市分別是:東京、臺北、巴黎、紐約、首爾、洛杉磯、大阪、墨爾本、吉隆坡和悉尼。其中,東京以2500名司導居首。而旅游交通與純交通的客觀差異,決定了皇包車與滴滴的派單方式不同。用戶使用滴滴多是固定城市內的短線出行,首要在意的是速度,因此,滴滴是純效率的派單模式,司機響應的很快。而用戶在境外旅行用車時,追求的不只是從A點到B點,也追求A點到B點之間的服務體驗,純效率模式不是最佳模式。皇包車采用的是三段式派單:1.最快的一次派單可能發生在第11分鐘,皇包車會對前10分鐘內響應的司導進行篩選,評分最優的司導接單。也就是說,司導在第1分鐘響應還是在第10分鐘響應沒有差別,此階段服務質量高于響應速度。2.如果前10分鐘內沒有司導響應,那之后最先響應的司導接單。3.如果1小時內都沒有司導響應,皇包車就會強制派單。潘飛透露,皇包車10分鐘內自動派單率為70%,30分鐘內是90%。初中沒畢業,睡過ATM機,練出地推本事滴滴靠著瘋狂補貼迅速占領了市場,形成規模效應。境外游出行相對低頻,很難復制這個打法,皇包車靠什麼來啟動市場?在供給端,孟雷靠著早年練就的地推能力,在沒有游客用戶的情況下,談下了第一批的三千名司導。據潘飛透露,孟雷有次出差,二十多天飛了歐洲和美洲的16個城市,挨個去跟當地的司導溝通,“跨了兩個大洲,還要倒時差,想想都很難受。”孟雷是一個典型的草根創業者。他初中沒畢業,就從家里“偷”了100塊錢跑來北京,住過地下通道,也睡過ATM機,后來進入攜程做地推,每天在車站發小卡片。等到2002年開始創業做臥客商旅,為高端商旅人群提供特價國際機票,因為缺乏資源,他就“賄賂”高檔酒店的保安混進去,專門在電梯里給客人發名片。“在走路時,你發名片,別人會很輕易的拒絕你,但是在一個封閉的環境里,這些人的素質比較高,他愿意跟你有一些禮貌性的互動和交流,那你就有機會能介紹一句、兩句。”潘飛替孟雷解釋說。后來,孟雷又想了一個更雞賊的辦法。他每天都在機場待著,買幾張頭等艙機票,在休息室里挨個向目標用戶們推銷自己,等到飛機快要起飛時,再趕緊去把機票全價退掉。孟雷說,2013年,臥客商旅一年的凈利潤在兩三千萬元左右。“很難想象,這些高端用戶都是地推推出來的,這是絕大多數在大公司體系成長起來的人不會想到的方法,但這些方法又非常有效。我跟他非常互補。”潘飛的上一份工作是攜程當地玩樂事業部總經理,號稱是攜程晉升速度第二快的人。起初,在知道孟雷想挖他時,“想都沒想就拒絕了,那么個小破公司……”現在,兩個人一見面就互相搞基,“咱倆都這么帥,不搭檔真不合適。”上圖為皇包車CEO潘飛以接送機小口切入,依靠渠道起量在需求端,皇包車在早期沒有推廣自己的App,而是先在淘寶開了個主打境外接送機的網店(現已升級為天貓店),又快速跟攜程、去哪兒等渠道建立了合作,成為他們國際航班接送機的供應商。實際上,接送機并不是皇包車最核心的功能,長線包車訂單和按天包車訂單的利潤空間更大。但包車流量依靠現有渠道沒辦法快速集中,而接送機因為有國際航班這些精準流量可以對接,起量速度較快,用潘飛的話說,“只有讓司導每天都能看見訂單,那我的規則才可以落地。”假如一開始只靠自有力量去零零散散的積累,訂單很少,司導掙不到錢,活躍度低,很難留存下來。Airbnb在創業前三年就發展的很緩慢。共享經濟分兩種,一種是Airbnb這種點對點的撮合,一種是滴滴這種點對面的撮合。前者是需求點和供給點的匹配,只能去打磨屬于自己的獨特性,無法依靠渠道。后者的需求是一個點,但同時的供給是一個面,平臺從所有的供給池里選一個給到用戶,不是讓用戶自己去找到那個供給點。因此,易到用車是攜程的供應商,滴滴和Uber理論上也能做攜程的供應商,而Airbnb不能。這是點對面的撮合相比點對點的撮合在發展速度上占據優勢的地方。怎么維持兩端平衡?在供給池安個水龍頭平臺跑起來以后,需求端和供給端的平衡就成了新的難題。隨著用戶規模不斷擴大,司導端的供給能否一直跟得上,讓每位用戶都得到滿足?或者,隨著供給池的不斷擴大,皇包車拓展用戶的速度能否匹配上,讓司導都有錢可賺?孟雷認為,對皇包車來說,不存在第一個問題。按照他們的成長速度,10萬名司導足夠支撐其未來兩到三年的發展。“而且,全球在海外有1億華人,我們再募招個10萬20萬的司導也不是難事。”皇包車的工作重心放在第二方面的問題上。怎么快速拓展用戶?怎么讓平臺上的司導都有錢可賺?怎么讓司導在賺錢外可以留在平臺上?2016年5月,著名IT評論人keso撰寫了一篇文章《分享經濟的邊界》。他認為:有兩方面的因素綜合作用,將導致分享經濟很快就抵達它的邊界。其一是受益于分享經濟,越來越多的人會更愿意購買資源的使用權,而不是購買資源的所有權,這將導致不再有可供分享的物質資源;其二是人的趨利性導致職業化服務提供將逐漸擠出業余化服務提供,謀生者擠出分享者,在此過程中不斷降低成本以最大化收益。來看看皇包車的供給情況。10萬名司導中,有40%是專業導游,這4萬名司導雖然不掛靠旅行社,但生活中就是以導游為生。這部分是皇包車比較穩定的供給池,也是皇包車想要優先保障他們有錢可賺的一批人。專業導游可以保障淡季時的正常運營,兼職導游可以在旺季時滿足用戶旺盛的需求。用潘飛的說法,相當于在供給池上“安了個水龍頭。”水龍頭的實現方式是分級管理。只有通過了技能評估、遠程面試、筆試、落地培訓和驗車等一系列流程的司導才能接單,這部分司導大約有2萬人。這2萬人會進入ABCDE的五級管理序列。A級司導在接單時最有優勢(新司導會受到一定保護)。評級指標是綜合技能水平和用戶評價。理論上,專業導游在評級時會占據優勢。順便一說,分級管理相配套的還有懲罰機制,就跟國內駕照一樣,皇包車給每位司導12分,如果因違規被扣完后,就直接剔除,其中引導用戶消費會被直接扣除6分。壓力在于拓展用戶“水龍頭是根據訂單量匹配來的,就是一定要保證每個司導進來之后能有足夠的訂單,而不是進來一個月都搶不到一個訂單。”潘飛說。簡單測算一下,淡季時,日均三千單,2萬名接單司導,相當于每位司導一周可以接到一單。這對于專業司導的吸引力好像還不是特別大,所以,應該說,皇包車在擴大用戶規模上是有一定壓力的。潘飛說,已經在跟廣告公司接觸,文案寫好了,計劃在三季度就推出一輪比較大的品牌推廣,準備將包車游定義為跟團游和自由行之外的一種新的旅行品類。據稱,在皇包車的四種服務中,包車游(按天包車和按線路包車)已經占到50%的量。所謂包車游就是在跟團游的景點和自由行的個性化之間取一個平衡,大眾景點也要看,當地生活也要體驗。比如,他們曾經有一個司導上午帶著用戶看了澳洲袋鼠,下午就開到朋友家的農場里,大家一起薅羊毛,甚至還邀請用戶一家子去旁聽自己孩子的課程。此外,也就不難理解,孟雷為什麼會在5月份又推出一個2B的獨立品牌“云地接”,而且請來康輝集團集采部負責人站臺。云地接和皇包車在境外對接的都是這10萬華人司導,但在用戶端,皇包車直接面向個人,云地接則面向旅行社和公司。在整個出境游線上滲透率不高的情況下,直接2B會有助于消化司導端的供給。皇包車聚攏10萬司導,在跟團游和自由行之外開辟的包車游是什麼鬼?潘飛認為,境外游小交通最被看好的一點是,它可以串聯起境外游用戶在當地的所有碎片化需求,比如連接購物,單純的境外小交通只能占到1.2萬億境外游消費額的8%左右,而購物占比超過了50%。皇包車想將所有正規有返傭金的商場都串聯起來,提升對司導的吸引力。那么,用戶會喜歡嗎?同為創業公司也想求報道?(請猛戳這里)只要你們對產業正在產生影響、或未來可能有顛覆效應,就都是我們的關注對象——無論大小。*文章為作者獨立觀點,不代表虎嗅網立場本文由光說大夫授權虎嗅網發表,并經虎嗅網編輯。轉載此文章須經作者同意,并請附上出處(虎嗅網)及本頁鏈接。原文鏈接http://www.huxiu.com/article/152707/1.html關注微信公眾號虎嗅網(huxiu_com),定時推送,福利互動精彩多+17發表評論登錄后參與評論發表默認評論最新評論舉報虎嗅網真差勁5天前第一這公司ceo要是看評論不會有種懵逼感么?這么努力的做各個新興互聯網企業ceo…結果被夸的是臉…點評5天前liberty_st:回復@虎嗅網真差勁:看你的兩條評論我就不想看下去了,一個是因為自己顏值低從沒被夸過,另一個是因為自己笨。回復發表liberty_st:回復@虎嗅網真差勁:看你的兩條評論我就不想看下去了,一個是因為自己顏值低從沒被夸過,另一個是因為自己笨。回復發表收起+1+122我要點評發表舉報資深旅游體驗師5天前作為一個行業資深旅游體驗師,皇包車的服務質量和體驗還是很值得的稱贊的!+1+140我要點評發表舉報霓虹省工部尚書4天前即使國內,滴滴在司機安全,黃賭毒,假套牌問題上都還沒得到有效解決,何況跨五大洲八大洋的包車服務的跨境管理難度和成本,唯一文章對這一問題有所點到的是有兩萬供給側會有一個等級測試分配,文章也提到目前供給側一共有十萬合作用戶,那么,還剩下八萬是考試沒通過繼續用呢,還是不用考試直接用呢?點評3天前lokafai:@霓虹省工部尚書:觀察入微,我也有這個疑問回復發表lokafai:@霓虹省工部尚書:觀察入微,我也有這個疑問回復發表收起加載更多>>責任編輯:

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文章来源:http://www.wokeji.com/cxzg/kjmt/2016-06/23/content_4423.shtml

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